另一方面，5月剛剛登陸納斯達(dá)克的途牛，也在上市前推出了平臺(tái)性質(zhì)的“途牛特賣”，而他們參照的正是唯品會(huì)所賴以成功的特賣模式。

　　旅游特賣的市場(chǎng)開(kāi)始熱起來(lái)了，創(chuàng)業(yè)公司漸漸長(zhǎng)成，巨頭們也高調(diào)入場(chǎng)。一場(chǎng)喧囂的狂歡即將到來(lái)，一些隱約的亂象也開(kāi)始浮現(xiàn)。

　　創(chuàng)業(yè)者看途牛特賣：存在左手打右手的問(wèn)題

　　從圖一可以看出，自5月中旬宣布進(jìn)入旅游特賣市場(chǎng)后，途牛的股價(jià)相比5月9日上市以來(lái)已經(jīng)幾乎翻了一倍。其中“要做旅游業(yè)的唯品會(huì)”，被認(rèn)為是受資本追逐的一個(gè)關(guān)鍵故事。

圖一：途牛股價(jià)自5月9日上市以來(lái)的變化情況 數(shù)據(jù)來(lái)源：Yahoo Finance

　　因?yàn)榇饲奥糜翁刭u領(lǐng)域中的主角都是創(chuàng)業(yè)型公司，所以途牛一上來(lái)就將特賣頻道的目標(biāo)定在做中國(guó)最大的旅游特賣平臺(tái)。和創(chuàng)業(yè)公司主攻境外游特賣不同，途牛借助原有的供應(yīng)商體系以及開(kāi)放的平臺(tái)模式，把國(guó)內(nèi)國(guó)外的特賣產(chǎn)品都做了。據(jù)了解，由于對(duì)特賣產(chǎn)品感興趣的供應(yīng)商眾多，為了方便溝通，途牛已經(jīng)在7個(gè)城市針對(duì)供貨商做集中推介宣講。

　　很快，途牛在特賣市場(chǎng)的高調(diào)進(jìn)場(chǎng)引起了同業(yè)的“高度關(guān)注”。

　　“途牛干這個(gè)事情存在左手打右手的問(wèn)題”，特賣網(wǎng)站麥途網(wǎng)CEO陳勝稱，途牛是包團(tuán)游起家，目前30億的銷售額，而特賣是增值附屬的產(chǎn)品，兩方面業(yè)務(wù)上有一些沖突，“途牛做特賣的問(wèn)題是，是否要全面轉(zhuǎn)型？如果把增值附屬當(dāng)作主流，那怎么對(duì)待30億的正價(jià)產(chǎn)品銷售？”

　　陳勝總結(jié)：特賣之于途牛，可以當(dāng)作一個(gè)引流的產(chǎn)品，但能否擔(dān)起銷售業(yè)績(jī)的大任，還是會(huì)有所掣肘，仍有待觀察。

　　愛(ài)旅行的CEO袁偉也持相似的看法：“如果途牛等大企業(yè)用新品牌來(lái)做特賣，那是和創(chuàng)業(yè)公司是處于相似的起點(diǎn)上；如果沿用老品牌，則傷及會(huì)原有的價(jià)格體系。”

　　以小博大：途牛特賣的故事取得階段性成功

　　對(duì)于途牛的“唯品會(huì)”故事，陳勝有更深入的分析：“途牛這個(gè)模式在國(guó)外沒(méi)有樣板，要講一個(gè)投資人認(rèn)可的理念，那最好的樣板就是目前銷售業(yè)績(jī)、利潤(rùn)率和股價(jià)持續(xù)增長(zhǎng)的唯品會(huì)。”陳勝認(rèn)為，途牛此舉，如果不是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，那很可能是有高手在背后策劃：通過(guò)特賣的故事拉高股價(jià)，從資本上獲取短期收益，然后“拿未來(lái)的錢，做現(xiàn)在想做的事情”。

　　據(jù)途牛分管營(yíng)銷中心的副總裁陳福煒透露，特賣頻道上線3個(gè)月來(lái)，目前的銷售額占到途牛銷售總量份額還非常低。以低份額博到如此多的眼球，這個(gè)故事現(xiàn)階段可謂講得成功。

　　陳福煒還向環(huán)球旅訊記者介紹，途牛特賣將會(huì)是途牛App上一個(gè)主打功能，公司在資源層面上，也會(huì)盡量向特賣傾斜，但特賣頻道不會(huì)獨(dú)立成為一個(gè)子品牌。“特賣是必須有足夠的客源、足夠大的平臺(tái)，才能真正盡快玩轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)”，陳福煒還表示，“在途牛上市后的整體戰(zhàn)略中，特賣平臺(tái)和唯品會(huì)有類似，而途牛的整個(gè)大盤，本質(zhì)更類似于京東。”

　　其實(shí)，國(guó)外有與唯品會(huì)和途牛相似的故事，只是路徑很不一樣。

　　與唯品會(huì)定位很接近的美國(guó)時(shí)尚特賣網(wǎng)站Gilt，曾于2009年創(chuàng)辦高端旅游特賣網(wǎng)站Jetsetter，但Jetsetter以酒店、度假為主的特賣產(chǎn)品完全無(wú)法與主流OTA相抗衡，Gilt在2013年將其轉(zhuǎn)手賣給了TripAdvisor。Jetsetter的波折，或源于旅游產(chǎn)品在銷售周期上與女性服裝、化妝品等時(shí)尚產(chǎn)品相差比較大，但其中關(guān)鍵的原因還是Jetsetter缺乏在產(chǎn)品供應(yīng)鏈方面的強(qiáng)大支持，從而導(dǎo)致其在產(chǎn)品方面沒(méi)有很強(qiáng)的差異化，如今他們歸屬旅游巨頭TripAdvisor算是找對(duì)了東家。

　　話雖如此，但若市值過(guò)百億美元的唯品會(huì)將來(lái)收購(gòu)一家旅游特賣網(wǎng)站，應(yīng)該沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得驚訝。

　　決戰(zhàn)之前，巨頭與“小家伙們”各自起舞

　　在途牛副總裁陳福煒看來(lái)，特賣創(chuàng)業(yè)公司做的事情，和途牛特賣上的一個(gè)供貨商做的事情一樣，自采自銷，因?yàn)榱考?jí)和模式的不同，與途牛特賣并沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。創(chuàng)業(yè)的“小家伙們”也并沒(méi)有恐慌，在短兵相接的決戰(zhàn)之前，除了一些時(shí)間上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，他們各有各的活法。

　　麥途是背靠旅游同業(yè)B2B分銷平臺(tái)逸游網(wǎng)，后者同時(shí)擁有龐大的地面加盟門店網(wǎng)絡(luò)，據(jù)麥途CEO陳勝介紹，逸游的銷售額與途牛在同一數(shù)量級(jí)上，在供貨商上還與途牛有很大的交集。而給麥途提供特賣產(chǎn)品的，正是為逸游網(wǎng)提供正價(jià)產(chǎn)品的同一群的商家。

圖二：麥途尾單產(chǎn)品的剩余時(shí)間、位置以及來(lái)去時(shí)間一目了然

　　至于愛(ài)旅行，袁偉稱“大家能想到的”大型OTA，都曾經(jīng)試圖與他談過(guò)包括收購(gòu)在內(nèi)的合作，但他還是覺(jué)得太早——不過(guò)愛(ài)旅行一直在很專注地與唯品會(huì)談合作，時(shí)間持續(xù)了半年。

　　對(duì)于愛(ài)旅行與唯品會(huì)合作的特賣專題，袁偉對(duì)環(huán)球旅訊記者表示，7月1日起為期三天的銷售很不錯(cuò)，“唯品會(huì)上的用戶購(gòu)買力非常強(qiáng)”。未來(lái)愛(ài)旅行提供的專題，將在唯品會(huì)上會(huì)一周一賣。

圖三：唯品會(huì)7月1日上線的旅行特賣專題，由愛(ài)旅行合作供貨，以后將一周一賣

　　至于其他巨頭們即將分食特賣領(lǐng)域的舉措，袁偉分析稱，巨頭們可能不傾向于組建新團(tuán)隊(duì)，而是會(huì)在市場(chǎng)四五分熟的時(shí)候，通過(guò)收購(gòu)來(lái)進(jìn)場(chǎng)。

　　“途牛現(xiàn)在是用自己的流量做特賣，至少?zèng)]有在外面跟我們搶流量”，對(duì)于途牛，袁偉表示“目前安全”。實(shí)際上，無(wú)論哪一家，當(dāng)下的特賣產(chǎn)品都倚重移動(dòng)端的流量，而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量不再?zèng)Q定于百度等傳統(tǒng)入口，曾經(jīng)的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)者要想在、HTML5、App等分散的渠道霸占流量入口，也不是件容易的事。

麥途就是典型的移動(dòng)時(shí)代的公司，其Web網(wǎng)頁(yè)是非常晚才建立的，前期通過(guò)、HTML5打好基礎(chǔ)，后期通過(guò)合作的App矩陣獲得流量，目前其80%的流量都來(lái)自移動(dòng)端。“現(xiàn)在玩法變了”，陳勝說(shuō)，“PC時(shí)代是需要不斷重復(fù)地去百度買關(guān)鍵詞，一波一波地導(dǎo)流量，然后在大流水下提高轉(zhuǎn)化率。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代看重的是會(huì)員，有多少黏性、互動(dòng)。社會(huì)關(guān)系鏈會(huì)形成你的入口，而會(huì)員暫時(shí)不買沒(méi)關(guān)系，只要有關(guān)注，他們會(huì)產(chǎn)生終身價(jià)值。”

　　而2013年10月上線的愛(ài)旅行，營(yíng)銷也是從開(kāi)始做起的，從而繞開(kāi)了巨頭們的控制力。眼下愛(ài)旅行的月銷售量達(dá)到5000人次，客單價(jià)在3000元左右，上線3個(gè)月的簽證服務(wù)，月銷售量也能達(dá)到4、5千人次。

　　“客單價(jià)每個(gè)月都有一定程度的下降，這說(shuō)明買的人多了，也說(shuō)明我們賣的貨越來(lái)越便宜了”。袁偉表示，原本他們覺(jué)得需要一兩年時(shí)間讓大家接受旅游特賣，但沒(méi)想到大半年就出現(xiàn)了一批專門等著特賣產(chǎn)品的用戶了，“鐵桿用戶”有20、30萬(wàn)。“尾單更符合中國(guó)人的出行習(xí)慣，中國(guó)人就喜歡抬腿就走，不像歐美的人可能提前半年做計(jì)劃”，袁偉稱。

　　今天的特賣與曾經(jīng)的團(tuán)購(gòu)有多相似？

　　在環(huán)球旅訊記者采訪過(guò)程中，幾個(gè)旅游特賣的當(dāng)家人都不約而同的把當(dāng)下的特賣市場(chǎng)，與曾經(jīng)的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)做了比較。分辨特賣與團(tuán)購(gòu)的同與不同，或許能得到一些有價(jià)值的觀察。

　　直觀上，不少特賣網(wǎng)站給人第一感覺(jué)就是“很像團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”，麥途的陳勝也證實(shí)，業(yè)界很多特賣網(wǎng)站就是拿以前的團(tuán)購(gòu)模版稍作改動(dòng)而來(lái)的。技術(shù)上沒(méi)有多高的門檻，進(jìn)入的門檻很低，是兩者的共同性。

　　特賣和團(tuán)購(gòu)在產(chǎn)品上的一大不同在于，盡管有限，但團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品是相對(duì)寬裕的，而特賣產(chǎn)品不僅可能只有5到10個(gè)位置，而且還有一個(gè)時(shí)間限度，是在幾天之內(nèi)即將失效的，熱門的產(chǎn)品在幾分鐘內(nèi)被搶光，是很常見(jiàn)的。

　　對(duì)于兩種產(chǎn)品的區(qū)隔，途牛副總裁陳福煒就表示，特賣產(chǎn)品沒(méi)法放進(jìn)團(tuán)購(gòu)去賣，因?yàn)橐豢顖F(tuán)購(gòu)產(chǎn)品不可能只有幾個(gè)名額。

　　所以在稀缺之下，如何拿到尾單產(chǎn)品，就成了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)。“現(xiàn)在市場(chǎng)也熱了，小伙伴們也‘瘋’了，建個(gè)，找兩個(gè)供貨商聊聊，就敢開(kāi)始自稱尾單特賣了”，陳勝看出了其中的浮躁，“旅游圈需要積淀人脈關(guān)系，有時(shí)候有刷臉的成分在，途牛好歹也熬了8年！”陳勝說(shuō)：“供貨商會(huì)看是不是和你關(guān)系熟一點(diǎn)，或者此前你是否給他銷售過(guò)正價(jià)商品。”

　　陳勝認(rèn)為，如果只是單純的降價(jià)，供貨商自己貼很多錢的情況下，“奔馳按QQ的價(jià)格賣”，供貨商在哪都賣得出去。而能不能搶到稀缺資源，其實(shí)要看“你能給供貨商帶來(lái)什么增值價(jià)值”。

　　貼錢亂象正在滋長(zhǎng)

　　當(dāng)年的千團(tuán)大戰(zhàn)給人印象最深的，可以歸納為“亂象”二字，而漸漸火爆的特賣市場(chǎng)，也依稀有些亂象的苗頭，其中一個(gè)就是貼錢：低于成本價(jià)來(lái)賣。

　　盡管都知道貼錢銷售不能持久，但同業(yè)們因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)又不得不跟進(jìn)，燒掉的錢“就當(dāng)作是獲取用戶、吸引流量的市場(chǎng)費(fèi)用”。愛(ài)旅行袁偉也表示，貼錢的苗頭正在越來(lái)越多，接下來(lái)大家就能看到更多更猛的。而和客單價(jià)較低的團(tuán)購(gòu)不同，價(jià)格數(shù)千元的旅行產(chǎn)品的貼錢幅度不會(huì)低。

　　不過(guò)在袁偉看來(lái)，旅游特賣的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有團(tuán)購(gòu)那么大，“現(xiàn)在都是小錢在玩特賣這個(gè)事情，沒(méi)有千萬(wàn)級(jí)的。”

　　特賣的“新變種”：其實(shí)是對(duì)用戶的障眼法

　　消費(fèi)者無(wú)疑是喜歡特賣產(chǎn)品的，但更多的行業(yè)亂象，是在低價(jià)之下，暗暗地傷害著消費(fèi)者。

　　一般意義上特賣分為兩種，一是因出團(tuán)期快到，為了止損而折價(jià)急售的“尾單”，二是供貨商根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，將銷售會(huì)較為平淡的預(yù)控產(chǎn)品提前拿出來(lái)銷售的“期貨”。但除此之外，旅游特賣市場(chǎng)上還出現(xiàn)了一些新變種。行業(yè)人士稱之為：正常采購(gòu)，二次包裝，以特賣的身份出來(lái)的產(chǎn)品。

　　“多團(tuán)期、固定周期出發(fā)的一律是‘假尾單’，而很多期貨則是把A家的貨和B家的貨進(jìn)行拆包組合，捏一個(gè)‘新’的產(chǎn)品”，陳勝說(shuō)，這是典型的旅行社干的事情。

　　這還僅僅是問(wèn)題表面。如今最成功的特賣案例是唯品會(huì)，但唯品會(huì)的主打的衣服鞋子，毛利率可以達(dá)到50%，完全可以通過(guò)深度的折扣來(lái)震撼消費(fèi)者。但正常旅游產(chǎn)品的毛利率僅僅15%左右，為了實(shí)現(xiàn)低價(jià)，商家開(kāi)始使用一些“障眼法”。

　　一雙耐克鞋，正價(jià)與特價(jià)的比較是直觀，但旅游產(chǎn)品卻沒(méi)有這樣的“透明度”。陳勝稱旅游產(chǎn)品細(xì)節(jié)的千差萬(wàn)別和難以量化，讓障眼法有了下手之處，他道出了其中的奧妙：“以前正常做的日本旅游要6000元，基本花費(fèi)旅行社全包，住四星級(jí)酒店。現(xiàn)在弄個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店，往返紅眼航班，把其他的拆出去了，變成3000塊了，相比6000 是特價(jià)五折了，但你認(rèn)為這五折是真的五折嗎？”

　　旅游特賣該向唯品會(huì)學(xué)習(xí)什么？運(yùn)營(yíng)

　　“唯品會(huì)是因?yàn)樗�的模式成功嗎？不是。是它的運(yùn)營(yíng)很牛！”麥途的陳勝總結(jié)了旅游特賣真正的門檻所在：運(yùn)營(yíng)。

　　談到運(yùn)營(yíng)的效率，陳勝說(shuō)：“就算有一車蘋果不要錢，我要求在大街上一個(gè)小時(shí)送完，可能因?yàn)榍�道不�?duì)，送都送不出去，不同的團(tuán)隊(duì)，送的效率都不一樣。旅游特賣看起來(lái)是討巧的商業(yè)模式，但實(shí)際上運(yùn)營(yíng)模式是很苦逼的。運(yùn)營(yíng)的效率、消費(fèi)者心態(tài)的把握、與上游供應(yīng)鏈的博弈，這是很細(xì)的活。電商現(xiàn)在本來(lái)就是苦逼的活，旅游電商的服務(wù)鏈條又很長(zhǎng)，更苦逼。”

　　談到愛(ài)旅行目前最大的壓力，袁偉所說(shuō)的，正好呼應(yīng)了陳勝談到的“運(yùn)營(yíng)之難”：愛(ài)旅行訂單量每月有30%、40%的增長(zhǎng)，袁偉感覺(jué)客服和后臺(tái)服務(wù)的能力有點(diǎn)跟不上勁了，不是說(shuō)人不夠用，而在一些突發(fā)事情時(shí)，人員處理方式及流程還需要磨合。

　　說(shuō)道后臺(tái)運(yùn)營(yíng)，與供貨商建立了系統(tǒng)直連的途牛和麥途的底子會(huì)厚一些。通過(guò)已有的N-Booking系統(tǒng)，供貨商可以將特賣產(chǎn)品庫(kù)存與途牛即時(shí)直連，再加上專門的運(yùn)營(yíng)人員，途牛宣稱新產(chǎn)品可確保在4小時(shí)內(nèi)審核上線、開(kāi)始銷售。

　　陳勝則稱麥途更高效，他們要求產(chǎn)品1小時(shí)上線，4小時(shí)渠道完成對(duì)接和展示，12小時(shí)完成基本銷售，陳勝說(shuō)，“尾單是講效率的，尾單的生命周期也只有72小時(shí)。”

　　當(dāng)然，在基本盤之上，競(jìng)爭(zhēng)者們還卯著創(chuàng)新的勁頭。已經(jīng)搭上唯品會(huì)的愛(ài)旅行，希望通過(guò)圍繞著自由行的特賣，做簽證等增值服務(wù)，思路開(kāi)闊地玩一些打包、組合的活，甚至是目的地旅游服務(wù)可能也在愛(ài)旅行的計(jì)劃之內(nèi)，其最終目的是豐富用戶的行程，挖掘他們的二次消費(fèi)能力。相對(duì)低調(diào)的麥途，則希望打造出最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，縮短用戶出行時(shí)的決策時(shí)間。至于途牛，他們的愿景是在供貨商和消費(fèi)者之間，打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的中國(guó)最大的特賣平臺(tái)，并在100-200億的旅游特賣江湖中坐上第一把交椅。

　　在這樣一個(gè)被互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)辟出來(lái)的新戰(zhàn)場(chǎng)中，誰(shuí)也不知道，幸運(yùn)女神會(huì)偏向哪一方。資本進(jìn)入了，市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)了，用戶也提起興趣了，接下來(lái)，我們所能預(yù)料和期望的，是一場(chǎng)精彩的大戰(zhàn)即將打響。

　　但正如我們所見(jiàn)證的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)之大浪淘沙一樣，如今的旅游特賣市場(chǎng)的玩家最終比拼的還將是產(chǎn)品的供應(yīng)鏈深度，以及與供應(yīng)商之間的技術(shù)對(duì)接和庫(kù)存管理能力。相比臺(tái)前的“轟轟烈烈”，腳踏實(shí)地將苦活和臟活干好，才將決定誰(shuí)是最終的贏家。