2013年和2014年，窮游相繼獲阿里巴巴領投的數千萬美元B輪和C輪融資后，市場普遍的看法是一向在投資上頗為強勢的阿里最終會把窮游收入麾下，甚至還流傳過阿里曾試圖推動旗下投資的兩家旅游網站窮游網和淘在路上的合并的傳言。

今年1月份有了新情況，窮游宣布完成由線下旅游巨頭旅游眾信旅游領投近6000萬美元(約合3.9億元人民幣)的D輪融資，交易完成后，阿里巴巴的股份從28.09%降到了24.716%。

而 今年3月份華遠國旅的收購和換股，讓攜程又成為了眾信旅游第三大股東。D輪融資之后，窮游網創始人兼CEO肖異明確表態，窮游有上市的打算。那么如何在巨 頭的合縱連橫中找到自己的位置，如何加速商業化，就成為這家又老又新的在線旅游公司需要解決的問題。就這些問題，新浪科技對窮游網COO韓哲進行了采訪。

以下為部分采訪實錄：

新浪科技：當時加入窮游的時候，窮游面臨的主要問題是什么？

韓 哲：窮游是一個十幾年的老公司，我是2014年加入的，加入窮游之后實際上在解決幾個問題。第一個就是窮游商業化的問題，第二就是窮游的媒體形態怎樣 能更延展一些。實際我們面臨兩個問題，一個是PC端的衰落，我們以前主要媒體形態都是在PC。另外就是新的族群跟原有的族群差異化程度還是很大的。

新浪科技：為什么選擇Q-Home(窮游海外之家)作為商業化和延展中的重要一步？

韓哲：Q-Home里面其實有很多東西是我們想探索的，現在只是一個開始。在歐洲，我們可以看到各式各樣的旅游信息中心，大體的形式都是柜臺、有人、可以做咨詢和交互、提供地圖，這個東西很成熟。

這 些提供公共服務的資源，其實都是由商業實體來運營的。歐洲大部分旅游信息中心是歐鐵集團運營，因為很大的功能是賣歐鐵票。但中國的公共資源不夠，而且 出行習慣跟老外差異非常大，所以我們希望按照對中國人的觀察和發現，用中國旅行的這套東西重新去組裝Q-Home這個元件。

新浪科技：國內的自由行產品和出境游的自由行產品有什么區別？國外的自由行產品為什么不適合國人？

韓哲：國內的公司做出境自由行產品，很難做出區別，基本相對標準化，而且大家都是代理結構，后面還有代理商和采購渠道，慢慢都會比較趨同，除了自己生產的東西有差別。比如我的自采產品City Walk別人肯定沒有，當然不妨礙有一天我分銷給他，我其實也不介意這樣。

國外的產品我們也在賣，但是賣的不好，其實不是輸在設計環節，而是在“時間PK”的過程中已經敗了。中國人的假期模型和認知模型與老外差異太大，其實大多數的網友出行還是希望把時間用滿，覺得用滿就是賺。

窮 游的計劃是銷售一些長尾非標產品，像City Walk，但是肯定大部分銷售還是門票等標配的東西，量比較大。兩個產品放一起，個性化可以提高你的品牌影響力，標準化的東西就是人家有我也有，但是我沒 有他家貴，你沒有什么理由不買我，這兩個放在一起就有產生好的效果，希望合理的比例是五五。

新浪科技：作為一個以媒體形態為重點的在線旅游公司，為什么要做這么重的線下業務？

韓哲：窮游原來媒體的事兒已經很成熟了，做了12年。窮游商業化確實比較晚，真正商業化就是從2014年我來以后，當然不是說以前沒有，窮游一直是有還不錯收入，以前的收入形式主要是廣告。

但市場和資本都在雙向驅動企業往大了走，所以今天窮游談的商業化更多是談怎么突破媒體瓶頸，所以是前十年做媒體，后十年改跑道。

改跑道里面有一些獨家觀察和發現，所以我們選一些小類目，投入一定資金打造一個類目還是可以試試。同時，還有戰略投資伙伴，阿里和眾信兩家支持我們，后面我們在采購生產環節有一些緊密合作。

新浪科技：Q-Home在窮游的商業化中代表了什么？只是信息中心嗎？

韓 哲：Q-Home就是其中一塊，不是說只接待店面客戶，作為一個綜合旅行服務體，它除了扮演旅行咨詢中心、旅行社、窮游用戶海外據點、提供文化交流平 臺的角色，更重要的價值是在當地采購。具體說，清邁Q-Home加上未來將開設的這五個并不只是五家店，它背后代表著我們在五個國家當地的采購能力，我們 要在當地玩樂這個類目上做供應鏈的，這也是窮游的大事兒。所以Q-Home不是五家店，如果只是五家店肯定太小了，它主要做我們當地玩樂這個類目里面的核 心支撐。

新浪科技：做線下業務有哪些挑戰？

韓哲：做這個事兒之前，大家會有擔心。窮游以前是媒體，大家覺得媒體做不了這么重的事兒。其實一年走過來我覺得嘗試得不錯。

我 當時跟大家說，如果戰略選對了我們只要能做到70分的成績，我們就是行業第一。因為我們是正規部隊PK當地的散兵，清邁大大小小的這些店都是店里兩三 個人，夫妻店，無論是品牌管理能力還是資本能力完全沒有這么大，另外就是對于中國市場和國人旅行者的了解程度，他們跟我們相比也是有很大差距的。

具 體的挑戰，旅游都是一些比較瑣碎的事兒，例如多元化的語言，例如窮游清邁Q-Home我們是用信息化、電腦在作業，下一層泰國的供應商都是傳統的方 式，例如傳真之類的；比如在當地獲得資質，清邁Q-Home需要五塊營業牌照才能營業。這些其實都決定了真正扎下去了被復制的可能性很低。

新浪科技：清邁Q-Home已經盈利了嗎？具體是靠什么盈利？

韓哲：基本是賣旅游產品的收入，這些產品基本上是一手采購的，利潤率很高，清邁利潤率比國內整個OTA的行業利潤率高幾倍，基本都是超過50%。

新浪科技：為什么選擇清邁作為第一站？在選擇上有什么統一標準嗎？接下來還會在哪兒拓展Q－Home？

韓哲：窮游對Q-Home的定位是一個景點或者現象級的建筑，肯定不希望它是一個機場的柜臺，給自己劃的一些邊界還是很苛刻。

我們當時在四個地方同時找，其中有京都、巴黎、意大利威尼斯，只有巴黎是一個大的城市，其他三個都是非常小的城市。我希望先在一個相對小的地方把它跑通，因為小地方更容易接觸到更多用戶和人群，大家的遷移成本沒那么高。

接下來是的擴展是日本京都，如果京都可以搞定的話就會去東京試一試，但是東京會慢一點。巴黎和倫敦是我們比較有計劃會快一點的地方，這幾個做完了還會考慮一個很小的地方很有意思，就是新西蘭的皇后鎮。

這一輪做完了就不會再擴得很開了，第二批Q-Home可能就要換一種商業模式，未必都是窮游自己生產。

新浪科技：眾信、阿里和攜程都是旅游行業比較大的巨頭，窮游在其中的角色是怎樣的？未來會怎么合作？

韓 哲：阿里投資窮游的時候當時是B輪，當時的想法說A輪是純粹的財務投資，B輪就選戰略投資。我們明確覺得，后面有電商前面有媒體很好，所以當時選下來 戰略投資就是阿里。當然也考慮到阿里的有一些支付業務，現在看確實也有幫助，包括阿里整個投資體系，包括優酷視頻跟我們的合作都不錯。這是跟阿里。